L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux (article L. 134-1 du Code de commerce).

En pratique, le statut protecteur d’agent commercial permet à ce dernier de percevoir de son mandant une indemnité de fin de contrat (article L. 134-13 du Code de commerce). 

Aussi, les faits à l’origine de cet arrêt sont relativement communs, puisqu’un prestataire de services de prospection sollicitait la requalification de son contrat en celui d’agent commercial, et ce dans l’espoir de pouvoir bénéficier de l’indemnité légale de fin de contrat afférente à un tel statut. 

Son contradicteur, quant à lui, contestait la qualité d’agent commercial, arguant que le prestataire ne disposait d’aucune marge de manœuvre sur le prix des biens, les barèmes et les conditions générales auprès des clients.

Et pour cause, jusqu’à récemment, la Cour de cassation procédait de façon parfaitement constante à une analyse restrictive des critères de l’article L. 134-1 du Code de commerce pour apprécier l’opportunité d’une demande de requalification. Elle considérait ainsi que l’agent commercial devait notamment pouvoir négocier avec les clients les prix et conditions contractuelles qui seront appliqués par son mandant.

La Cour de cassation retenait alors une acceptation stricte de la notion de négociation puisque celle-ci supposait que l’intermédiaire ait la possibilité de modifier les clauses contractuelles initialement envisagées par le mandant (Cass. com., 15 janvier 2008, n° 06-14.698 ; Cass. com. 9 décembre 2014, n° 13-22.476, Cass. com. 19 juin 2019, n° 18-11.727).

Or, cette jurisprudence trouvait ses limites dans le fait qu’il est très rare, en pratique, qu’un agent commercial puisse, de sa propre autorité, négocier les prix ou les conditions du contrat préalablement fixés par son mandant.

Très récemment saisie de la question, la Cour de Justice de l’Union européenne a élargi la notion de « négociation » en précisant « qu’une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d’agent commercial » (CJUE, 4 juin 2020, C-828/18).

Reprenant les termes de la CJUE, la Cour de cassation opère un revirement de jurisprudence et décide que le statut d’agent commercial peut désormais être octroyé au mandataire indépendant qui est chargé, de façon permanente, de négocier et de conclure des contrats au nom et pour le compte d’une entreprise, et ce même s’il ne dispose pas du pouvoir de modifier les prix de ces produits ou services.